Estudios año 2025

Claves para el relevo generacional en el comercio minorista vasco

A través de este estudio se toma el pulso a la realidad del relevo generacional en el comercio vasco, examinando los principales retos que enfrenta el sector en relación con el relevo generacional. Se exploran asimismo posibles estrategias que permitan garantizar el relevo generacional en el pequeño comercio. En concreto se analiza:

• Cómo perciben las personas implicadas en el relevo generacional la evolución del sector comercial en Euskadi en los últimos tiempos.
• Cuáles son las principales barreras del relevo generacional en el comercio en Euskadi.
• Factores de éxito y palancas al relevo generación.
• El papel de las personas e instituciones implicadas.

Como resultado del análisis caben destacar los siguientes hallazgos del estudio:

Culturales y sociales

• El comercio local es más que economía: es identidad y cohesión social. Su pérdida vacía barrios y reduce diversidad cultural.
• La percepción negativa del sector es un obstáculo enorme. El comercio se percibe como sacrificado, poco rentable y sin futuro.
• El cambio cultural de la juventud desafía la continuidad. Flexibilidad, conciliación y digitalización chocan con el modelo clásico.
• Hay perfiles con alto potencial, pero necesitan apoyo. Personas migrantes y profesionales con experiencia tienen interés real, pero requieren respaldo.
• La combinación de tradición e innovación es un factor de éxito. Mantener la esencia mientras se introducen mejoras fideliza clientela.
• El trato cercano es un valor único frente a las grandes cadenas y el e-commerce.
• El relevo generacional exige políticas integrales. No basta con acompañar: hay que profesionalizar, financiar y revalorizar el comercio.

Económicos

• La financiación es una barrera crítica. La falta de ahorro y el difícil acceso al crédito, sobre todo en jóvenes y personas migrantes, dificulta muchos traspasos.
• La compra de un negocio en marcha se percibe como menos arriesgada que emprender de cero. La existencia de clientela y de un flujo de ingresos reduce incertidumbre.
• La flexibilidad en las condiciones de pago facilita enormemente el cierre de acuerdos. Traspasos con pagos aplazados o alquiler con opción de compra son más viables.
• La profesionalización de la gestión es una asignatura pendiente. La falta de contabilidad clara y de procedimientos limita la confianza de los compradores.
• El entorno comercial influye decisivamente en el éxito. La desertificación de calles desanima a potenciales compradores y reduce el atractivo económico.
• La visibilidad del comercio en traspaso depende mucho del boca a boca. La difusión profesional e institucional es insuficiente.
• El relevo generacional es también una oportunidad de transformación económica. Incorporar innovación y digitalización puede hacer al negocio más competitivo.

Emocionales

• El relevo requiere confianza y acompañamiento humano. La relación personal entre vendedor y comprador es decisiva.
• La venta y el traspaso son procesos emocionalmente muy intensos. Cerrar una etapa vital genera tensión, duelo y expectativas difíciles de negociar.
• La comunicación clara y temprana de la intención de traspaso es clave. Retrasarla por miedo a perder clientela solo complica más el proceso.
• Los miedos al fracaso y la soledad del emprendedor son barreras poderosas. Muchos interesados se desaniman ante el sacrificio y la presión emocional.
• La confianza personal es fundamental para transmitir tranquilidad a la clientela. El buen “feeling” facilita la negociación y el acompañamiento.
• El acompañamiento práctico durante la transición es decisivo. El aprendizaje directo del anterior propietario reduce ansiedad y riesgo.

Puede consultar el estudio completo a través de este link.