Ate handitik itzuli zinen Mexikora. Herrialde horretan arrantzale moduan 9000 tona txipiroi erraldoi harrapatzen zenituen urteetatik, Nortidal Sea Products-ekin aurten lehenengo aldiz Mexikoko Elikadura azokara joan eta bigarren Innoval 2012 saria lortzera, txipiroi-saltsa eta tintarekin. Zer suposatu du zuretzat sariak?

1994tik 1997ra egon nintzen Mexikon lanean, Cuatro Oceanos eta Maristmo, SA de CV enpresetako zuzendari nagusi eta Marindustrias eta Marflota SA de CV enpresetako kontseilari moduan. Plater kozinatuen eta aurrekozinatuen merkatua zuzendu nuen, eta aitzindari izan nintzen Mexikoko Pazifikoan txipiroi erraldoia harrapatzen, industrializatzen eta komertzializatzen, produktu horren lehenengo esportatzaileaz gainera. Eta 15 urte geroago itzuli eta sari hori jasotzea oso atsegina izan da niretzat eta Nortindal Sea Products, SL enpresarentzat.

Munduan erreferente diren produktuak dira; munduko ekoizle nagusia zarete eta 40tik gora herrialdetara esportatzen duzue. Zer fakturazio-ehuneko lortu du enpresaren esportazioak?

Hamabost urtean, gu merkatuaren %30 eta besteak %70 izatetik gu %70 eta besteak %30 izatera pasatu gara. Munduko lehenak izatea ez da erraza, ordea; esperientzia handiarekin, etengabeko lanarekin eta estrategia komertzial inteligente batekin bakarrik lortzen da. Horrela pasatu gara 4tik 47 herrialdetara esportatzera eta enpresaren guztizko fakturazioaren %8tik %38ra.

Zeintzuk izan dira zuen azken merkatuak, eta zergatik?

Etengabe ari gara merkatuak bilatzen. Horregatik joaten gara azoka askotara, formula ekonomiko eta eraginkorra delako denbora gutxian balizko bezero asko ezagutzeko. Turkiakoa, Maltakoa, Israelgoa eta Hungariakoa izan dira gure azken merkatuak.

Oker ez banago, konpainiaren salmentak %300 baino gehiago hazi dira horren sorreratik, 1997. urtetik. Izugarri da. Gogoan dituzu enpresaren hasierako garai haiek?

Manuel Altolaguirre Perosanzek sortu zuen Nortindal Sea Products, 1997. urtean, eta nirekin batera, Altolamar 97, SL. 2000. urtean, nire esku utzi zuen Nortindal Sea Productsen zuzendaritza komertziala, eta baliabideak baino ilusio gehiagorekin hasi nintzen txipiroi-tinta egiteko proiektuan lanean. Urte askoan, gai komertzialetan bakarrik aritu nintzen, baina hogeita hamar urteko esperientziak eta nazioarteko merkatua ezagutzeak fruituak eman zituzten, urtetik urtera salmenta eta emaitzetan hazita. Duela sei urte Beatriz Aso hasi zen gurekin, eragiketa komertzialak antolatzen eta kontrolatzen ditu, eta iaz Ignacio Rodriguez batu zitzaigun salmentetan, merkataritzarako gaitasun eta balio handiko gizona. Hori da enpresaren egungo indar komertziala, eta 2012. urtea latza izaten ari bada ere, %10etik gora hazi gara, orain arte.

Bide luzea egin eta gero eta zure esperientzia aintzat hartuta, zer aholku emango zenieke esportatzen hasi nahi duten euskal enpresei?

Enpresa eta produktu bakoitza mundu bat da, baina zuzendu ditudan eta parte izan nauten enpresa askotan erabili dudan nire filosofiaren arabera, etengabeko lanaz gainera garrantzitsua da nazioarteko azoka eta misioetara joatea, eta enpresei nazioartekotzen laguntzen dieten organismoetan babestea.

Nortindal Sea Productsek Eusko Jaurlaritzako Ingurumen, Lurralde Plangintza, Nekazaritza eta Arrantza Sailak bultzatutako promozio-ekintza batzuetan parte hartu du. Zer iruditu zaizkizu? Zer ekarpen edo iradokizun azpimarratuko zenituzke?

Leku askotako azoka eta misioetan parte hartu dugu Eusko Jaurlaritzarekin: Bruselan, Riminin, AEBetan, Moskun, Bartzelonan eta Madrilen, besteak beste.

Guretzat oso lagungarri izan dira gure enpresa garatzeko eta emaitza komertzialak lortzeko, nazioarteko merkatuan batez ere.

Zer promozio-ekintza aurreikusi ditu merkataritza sailak datozen urteetarako?

Gure helburu nagusia Brasilgo merkatua da orain, eta merkatu berrietara esportatzeko Eusko Jaurlaritzaren laguntza den Innova txekearen bitartez sartzen ahalegindu nahi dugu.

Merkatuak “produktu zaporetsuak, merkeak eta prestatzen errazak” nahi dituela diozu. Horregatik egin duzue txipiroi-saltsaren aldeko apustua? Produktu prestatuta delako?

Hasieran txipiroi-tinta izan zen, baina produktu hori ostalaritzaren, cateringaren eta industriaren ezagutzen dituen merkatuak kontsumitzen du batez ere. Txipiroi-saltsa merkatu eta kontsumitzaile guztientzako produktua da orain, berotu eta zerbitzatu besterik ez baita egin behar.

Orain sei urte, 460 enpresa zenituzten bezero estatuan, 1,2 milioi euroko irabaziarekin, 90 konpainia Europan, 500.000 euroko irabaziarekin, eta 50 elkarte Europatik kanpo, Ameriketan eta Ozeanian, adibidez, 300.000 euroko irabaziarekin. Nola zaudete orain?

600 bezero ditugu; horietatik 400 merkatu nazionalean, eta 200 kanpoan. 3,6 milioi euro fakturatzen ditugu eta kanpoko merkatuaren %38 dugu. Nire plana da 900 bezerora iristea 70 herrialdetan, eta kanpoko merkatuaren %55 edukitzea.

Hasi zinetenetik, produktua hobetzen joan zarete pixkanaka-pixkanaka, eta tinta Asiatik inportatzea erabaki zenuten, Lizarrako lantegian prestatu eta sei produktu hainbat formatutan eskaintzeko, behar guztietara egokitzeko.

Tinta, gure lehengaia, txibia lantzen duten Indikoko eta Atlantikoko enpresa handiei erosten diegu. Produktu-izakin handia edukitzea da gakoa, lortzen erraza ez bada ere, gure bezero ugariekin ditugun horniketa-kontratuak betetzeko, ezin baitiegu huts egin.

Txipiroi-tinta, txipiroi-saltsa, saltsa berdea, paellarako saltsa, angula-suzedaneoa eta itsaski-salda saltzen dituzue. Ari zarete produktu berriren bat lantzen?

Udaren ondoren alga-saltsa aterako dugu, eta itxaropen handia dugu. Uste dugu aukera handiak dituela barneko eta kanpoko merkatuan.

Gure sukaldaritzan, erraza da tinta gure txipiroi-platerarekin lotzen, baina zer beste aplikazio ditu?

Gastronomikoak ez ezik baita terapeutikoak ere. Nagusiak eta klasikoenak tintan prestatutako txipiroiak, arroz beltzak eta, Italian, txibia-tintarekin prestatutako pasta eta rissottoak dira. Hemen sukaldari on asko daude, eta beste erabilera batzuk ematen jakin dute: arrainetarako, kroketetarako, tortilletarako, entsaladetarako, patatetarako, ogiarekin jateko, ali-olietarako eta abarretarako erabiltzen, alegia; izan ere, beste garrantzi bat hartzen dute gure tintarekin, eta produktu berezi bihurtzen dira. Frantziako eta Alemaniako dermatologia eta homeopatia-laborategietara ere saltzen dugu tinta, aspalditik.